フェスとロック

<最高12万PV>ライブ・フェス参戦歴10年の音楽好きが、ライブ,フェスに行くときの服装、チケットの取り方など役に立つ知識を主に紹介しています。それ以外にも、映画やドラマ、お金に関する役に立つ記事も書いています

売上を40倍にした獺祭から学ぶ、地方企業が商品開発で考えるべきこと。

ログミーの記事「なぜ「獺祭」は30年で売上を40倍にできたのか?」いろいろ学ぶことがありました。
将来的に、地方にいても東京くらいの高収入を得る働き方・システムをつくりたいと思っている僕としては、地方の企業の可能性を感じました。
真似できると思ったポイントを最後にまとめています。

以下記事は、慶應主催の講演会にて、旭酒造の桜井代表取締役社長の講演の模様をログ化したものです。


獺祭って何?

「獺祭」というのは日本酒のことで、旭酒造という会社がつくっています。
これです。

売上低下の打開策として、東京特化にシフト

オイルショック以降に高度経済が終わり、旭酒造の売上も低下していきました。
桜井氏いわく、「まじめに努力してるだけでは成長できなくなっていった」とのことです。
この課題に悩む地方企業は多いと思います。

そんな売上低下の時期に社長に就任した桜井氏ですが、旭酒造が業績を伸ばした理由は以下だと述べています。
非常に意外で、驚きです。
旭酒造が伸びた理由は単純にこういうことです。山奥の過疎地だから。県内で米が入らなかったから。杜氏が優れていなかったから。そして、結果として杜氏にFA宣言されてしまったから。
すごいでしょ笑

まず、この会社の近郊に市場がなかったから、県外に出たそうです。
北海道、東京、名古屋、大阪、博多に進出して、「東京市場に引っかかって」、今の状態があるそうです。

結果は偶発的だっとも言えるのでしょうか。。。


常識通りに進まなかったから成功した

普通、地方の醸造所は、地方に大事にしてもらえたりするし、東京は競争が激しいので、東京に特化しません。
しかし、旭酒造は、戻っても市場がなかったので東京特化を選択しました。
「後ろに下がれない状況だった」のです。

言ってしまえば、常識を打ち破ったんですね。成功した企業あるあるとして、大抵常識打ち破りがちです。

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酒米を卸してもらえず、全国から自分たちで仕入れ

酒の原料である酒米を地元山口県のJAから卸してもらえなかったため、全国をまわって仕入先を探し、仕入れを始めました。


JAからは納得のいく理由なしで、断られ続けたため、JAに「今後一俵も買わない」と宣言し退路を絶ったことで、従来の序列がなくなり、旭酒造路線で進められるようになったとのことです。


桜井氏は、あの時JAに断られて正解だったと述べています。


地域の序列を崩す、退路を断つというのは、重要な要素なのかもしれません。



酒のコンセプトを切り替え

酔っ払うまでいっぱい飲んでもらう酒から、「たくさん飲めなくてもいいから美味しいお酒」にコンセプトを切り替えました。
今でいう「付加価値の高い」製品ですね。

酒の物価も変わり、高度成長期が終わる頃には、大工さんの1日の日当でだいたい一升瓶が20~30本買える時代になりました。かつては一本しか買えませんでした。
そこで、酒が遠慮なく飲めるような時代になり、アル中などの健康面で社会の酒への要求が変わってきます。

その流れを受けて、旭酒造では、「お客様の幸せ志向」にコンセプトを絞ります。
「健康を守りながらおいしい生活を楽しんでもらう」というコンセプトへと。
お客様のことを想うということですね。利益重視でなく


売り先に「教育」を行って酒の背景を説明し、価値を理解してもらう

日本酒を液体として売ろうとする、「価格いくら?」という価格が重視されてしまうので、旭酒造の桜井氏は売り先に「教育」をしています。
売り先とはフランス、ニューヨークなどです。
教育では、「獺祭ってこういう性質があって、このぐらいの飲用温度で飲んでもらったらよくて、こうなんだ」という背景を説明し、価値を理解してもらいます。
価値を売り、値引きさせないという考え方です。


ターゲティングをしっかり行う

獺祭は元々高めの日本酒ですが、アメリカで売ると倍以上、ヨーロッパで売ると4倍近い価格になってしまうそうです。
そこで、しっかりターゲティングを行い、上位5パーセントの高額所得者をマーケットとして考えてます。

この層は、非常に繊細な品質もわかり、品質を理解してくれるそうです。


まとめ

旭酒造から地方が真似できると思うことをまとめます。

★常識を疑う。何も考えずに常識通りに進めない。

地方の酒は地方で売るという常識を壊し、東京に特化して獺祭は成功しました。
さだまさしさんも言っていましたが、「常識は誰かの都合」でしかありません。自分の都合には合わない可能性が高いです。
まずは、常識を疑いましょう。なぜそれが常識になっているのかを考えましょう。

★地方に残るくだらない序列を無視する。

地方には、昔からの序列があります。
公務員、銀行員は偉いから逆らいずらいというような。しかし、それはくだらないことです。
旭酒造がJAからの買取を断ったからこそ、全国の質のいい米が手に入り、地方の序列にしがみつかずに自由に商売ができたのです。
序列は無視しましょう。いつか無視してやってる道がスタンダードになります。

ターゲティングをしっかり行い、価値を理解させ販売する

ターゲティングは大事です。誰に売るかです。
売る対象は、商品の価値を理解できる人たちにするべきです。
時には、商品の背景や価値を理解してもらうために「教育」も大切になってくると思います。


常識に縛られずに、自分で考えて成功する人はかっこいいですね!